李佳琦直播间点燃上海乐高乐园热情，引领IP消费与文旅融合

5月28日，第九届中国成都国际非(fēi)(fēi)(fēi)物质文化遗产节正式开幕，作为配套活动的“抖音非遗嘉年华”也同步落地。“抖音非遗嘉年华”现场，近百组抖音创作者和非遗传承人、企业代表等，联袂(liánmèi)演绎非遗走秀和表演，吸引了众多市民围观。

其中，一组婚礼服(lǐfú)走秀显得格外抢眼。四种不同风格的(de)礼服中，有(yǒu)标准型旗袍，有礼服型旗袍，也有更传统的秀禾礼服，这些婚礼服都来自苏州的婚礼服品牌——满庭芳。

这家拥有近20年历史的(de)婚礼服品牌，如今在抖音电商(diànshāng)平台深受年轻人喜欢。短短一点多时间，满庭芳就在抖音电商卖出(màichū)超28万件婚礼服产品。

打造一个(yígè)每位新娘都买得起的婚纱礼服品牌

满庭芳品牌创始人沈燕，今年46岁，苏州人(sūzhōurén)，从事婚礼服设计已经(yǐjīng)20多年。

2001年，从苏州工艺美院服装设计(fúzhuāngshèjì)专业毕业后，沈燕入职一家台湾老板创办的婚礼服设计公司(gōngsī)，成为他踏入这个行业的起点。

“当时大陆婚庆行业，包括婚礼服、婚纱影楼产业，主要是台湾人主导的(de)。他们在大陆开办公司，慢慢把这个产业带起来。”沈燕回忆说，早期的婚纱礼服相对(xiāngduì)粗糙，而且风格也(yě)以西式为主，与当今丰富(fēngfù)多样的新中式婚礼服完全不可同日而语。

不仅如此，当时的婚纱礼服价格昂贵，主要以租赁为主(wéizhǔ)，这也与西方国家有明显差议。“婚纱的渊源来自(láizì)西方，西方人的婚纱都不是租的，而是定做，甚至新娘(xīnniáng)子的每一件婚纱都不能让新郎提前看到，新郎只有等到结婚那一刻才(cái)知道新娘的婚纱是什么样的。”

因此，沈燕觉得，婚纱礼服(lǐfú)对于整个婚礼有种神圣感，“所以我当时觉得婚纱一定是要定做(dìngzuò)的”。

2006年，在婚礼服行业探索5年后，沈燕决定自己(zìjǐ)干。“我上学的时候就对中国古代服饰文化(fúshìwénhuà)感兴趣，而且(érqiě)特别喜欢宋词。我后来也觉得，随着中国经济崛起(juéqǐ)，民族自信和传统文化也会起来。”沈燕说，于是，他(tā)就选了“满庭芳”这个宋代词牌名作为自己创办的婚礼服品牌名。

沈燕觉得，从(cóng)字面上(zìmiànshàng)来看，“满庭芳”有种庭院芬芳、百花繁盛的感觉，这种美好(měihǎo)的寓意与婚礼十分契合。另外，沈燕希望(xīwàng)打造一个“每一位新娘都能买得起、贴合自身气质的婚纱礼服”品牌，因此，满庭芳从创立之初就确定了个人专属定制路线。

定制婚礼服，也就意味着消费者需要(xūyào)购买，而非租赁。因此，礼服制作工艺就显得尤为重要(yóuwèizhòngyào)。“我们对(duì)礼服的版型工艺要求非常苛刻，因为对一件礼服来说，如果版型不行，整件礼服穿上后就散了。”

另一方面，随着年轻女性审美能力和喜好的变化，满庭芳(mǎntíngfāng)也注重对礼服版型(bǎnxíng)进行升级。“2023年，我们对旗袍礼服进行版型升级，当时找了4个不同身型但都穿S码的女性，我们要求版型同时符合这四种(sìzhǒng)身形，最终形成(xíngchéng)一种通用版型。”沈燕说。

当时，为了(wèile)设计出这种(zhèzhǒng)通用版型，公司研发部总共做了40多个胚样。“研发部有个打样师傅抱怨说，他做了十几年旗袍，从来没有为一个版型做这么(zhème)多胚样。”

不过，最终设计出的(de)通用版行也令人欣喜。“通过(tōngguò)曲线修正，我们的S码腰围尺码是做到67CM，假如用户的腰围是62CM，我们可以做到穿在用户身上就是62的腰细(yāoxì)。”沈燕说。

不仅如此，满庭芳出品的婚礼服也运用了大量苏绣工艺，让产品富有文化韵味。比如这次在“抖音非遗嘉年华”上亮相的非遗宋锦华服“冰蔓承晖”，在面料选择上采用“皮球冰裂纹” 宋锦，版型设计(shèjì)从宋制服饰(fúshì)中汲取灵感，将宋锦这一延续(yánxù)千年的传统织锦(zhījǐn)技艺融入现代审美(shěnměi)理念。

品牌(pǐnpái)诞生之初就带有互联网基因

最初，满庭芳只是沈燕和妻子在苏州开设的(de)一家婚纱礼服(lǐfú)门店，在当地很快就做出了名气。“品牌打响后，很多人来找我们加盟，慢慢就在全国开设了很多加盟店(jiāméngdiàn)。”品牌负责人缪林杰介绍，最多时，满庭芳品牌加盟店接近10家，遍布(biànbù)北京、乌鲁木齐等大城市。

“因为沈总不是(shì)管理属性很强的老板，他(tā)是一个产品属性很强的老板，加盟店多起来后，发现管理起来太累了(le)，又怕加盟商借助我们的品牌，卖一些不好的东西。”缪林杰说。因此，沈燕进行(jìnxíng)了经营策略调整，逐渐砍掉加盟业务，最终只保留苏州总店一家直营店。

收缩线下门店并不意味着(yìwèizhe)业务收缩，相反，沈燕将更多精力放到了线上(shàng)。

实际上，满庭芳从创立之初起，就带着互联网的基因(jīyīn)。

“我一直比较注重发展趋势，2006年时就(jiù)觉察到电商的发展前景(fāzhǎnqiánjǐng)会(huì)很大(hěndà)。”沈燕说，从当时起，满庭芳就开始布局电商渠道。可以说，过去近20年间，满庭芳见证并参与了中国电商发展的每个关键节点，尤其是在婚礼服行业，满庭芳一度引领行业潮流。

缪林杰介绍，满庭芳是国内最早请国外模特拍(pāi)摄婚纱产品照的(de)企业。“为了找到能拍我们产品的外模，沈燕亲自带队跑了法国(fǎguó)、威尼斯、圣托里尼等地，找到模特拍了产品图回来后一炮而红，很多同行也(yě)跟风模仿。”

模特穿着(chuānzhe)满庭芳品牌服装

后来，满庭芳又将目光瞄向了国内“大模(dàmó)”，但很快发现，“中国的大模跟客户还是有点距离”。为了让客户对产品有更(gèng)真实的感受，满庭芳放弃了“大模”路线，“去找一些还不是模特，但有模特特质的年轻(niánqīng)女性，我们自己(zìjǐ)培养”。

事实证明，这个路子满庭芳也走对了。仿佛“邻家女孩”一般的婚纱礼服模特，拉近(lājìn)了产品与用户(yònghù)之间的距离，也让满庭芳和培养的人才火出圈(quān)。“当时行业内模特和渠道上的博主(bózhǔ)，七七八八都是我们公司培养出来的。”缪林杰说。

模特身穿(shēnchuān)满庭芳品牌服装

而在产品方面，满庭芳更是不断引领潮流。缪林杰说：“我们当时在婚纱中加入了一种新型‘鱼骨’设计，能让穿(chuān)婚纱的(de)人瘦腰4公分以上(yǐshàng)，更加凸显女性的曲线。后来，很多友商也开始学习(xuéxí)使用这个设计。”

到了2018年(nián)前后，随着婚纱产品又回到过去的租赁模式为主，以及国潮、国风(guófēng)兴起，满庭芳也进行了大刀阔斧的改革：逐渐砍掉(kǎndiào)婚纱业务，专注于婚礼服产品。

“包括现在婚礼上用到的旗袍(qípáo)式的敬酒服，也是(shì)我们最先引入婚庆领域的。”缪林杰说， “当时沈总认为中式元素要起来了，这是不可逆的大趋势。那么，旗袍为什么不能作为(zuòwéi)结婚的礼服来穿？”

模特身穿(shēnchuān)满庭芳品牌服装

当时，电商平台搜索关键词中，还没有“旗袍礼服”“旗袍敬酒服”等关键词。“硬生生被我们创造出来了，如今已经变得耳熟能详，大家都很熟悉了。”缪林杰(móulínjié)说，后来(hòulái)，满庭芳又(yòu)把妈妈装、马面(mǎmiàn)裙、婚庆大衣等元素运用到婚礼服场景中。

在产品推广方面，满庭芳也颇具互联网思维。比如，在友商侧重于讲解产品工艺时，满庭芳就开始突出买家秀(xiù)，此外，公司(gōngsī)还打造了(le)模拟场景，发动员工和客户试穿产品，不断在互联网平台上打造出爆款。

在抖音(dǒuyīn)电商开拓新型营销新模式

2023年8月份起，满庭芳又将线上布局拓展到(dào)了抖音电商(diànshāng)平台，而且一出手就是大动作。

“满庭芳就意味着‘满庭芬芳’，我们希望尽可能地满足不同用户的(de)(de)需求，而用户需求是不一样的，所以我们要基于不同的需求，去开发(kāifā)不同的产品。”沈燕表示，不同的产品需要用不同的账号推广。

满庭芳的抖音账号和店铺(diànpù)

于是，从一开始，满庭芳就在抖音电商平台进行矩阵式布局。目前，除“满庭芳官方(guānfāng)旗舰店”外，还开设了“满庭芳华官方旗舰店”“满庭芳新中式”等不同的(de)官方店铺，面向(miànxiàng)新娘和妈妈两个年龄层，针对订婚、结婚(jiéhūn)等场景，提供契合用户个人特质的产品解决方案。

不仅如此，仅在(zài)抖音电商，公司就还有20多个矩阵号。“我们觉得，客户(kèhù)除了(le)想看模特穿(chuān)出来的样子，还想看实际客户穿的样子。因为公司小女孩(xiǎonǚhái)比较多，所以产品部、研发部、品牌部的女性员工也(yě)开设了一批试穿账号，进行短视频制作。”缪林杰说。员工账号矩阵拍摄的短视频，更接近产品实际穿在客户身上的效果，也进一步拉近了品牌与消费者的距离。

除了自己制作短视频，满庭芳也与一批达人主播建立了合作(hézuò)(hézuò)。“达人主播会根据产品特色，拍摄一些(yīxiē)场景故事类的短视频，帮我们宣传推广产品。”缪林杰说，但公司并不倾向于与头部达人合作。“满庭芳在行业深耕久了，更希望慢慢地做(zuò)得越来越好，而不是像(xiàng)倾销一样，一下子铺开来。”

除了(le)短视频，满庭芳三个官方账号(zhànghào)都搭建了直播(zhíbō)间，每周直播6天。“我们现在有3名专职主播，还有2名兼职主播，都是公司自己培养起来的。”缪林杰介绍(jièshào)，不仅如此，公司还计划培养、寻找更多优秀主播，壮大直播队伍。

“比起传统电商(diànshāng)，抖音电商肯定是最适合直播的。”在沈燕看来，抖音电商主打兴趣电商模式，能够不断激发用户的消费需求(xūqiú)。“可能用户一开始没有明确的购物需求，刷到(shuādào)一个直播间(zhíbōjiān)，看到直播内容，购物需求逐渐变得强烈。”

据统计，在不到两年时间(shíjiān)里(lǐ)，满庭芳三个官方旗舰店销量(xiāoliàng)合计(héjì)超过28万件。值得注意的是，其中两个店铺产生数据的时间分别为2024年7月和2024年10月，至今不到1年。就公司整体(zhěngtǐ)销售情况而言，通过线上内容引导的消费行为，占了品牌总成交量的30%以上。

“其中一个原因(yuányīn)是，满庭芳品牌经过近20年的发展，已经有了(le)相当的品牌口碑效应(xiàoyìng)。”沈燕表示，另一个重要的原因是，通过(tōngguò)短视频和直播形式在线上进行品牌传播，吸引了大量对新中式和旗袍礼服感兴趣的用户，“他们主动搜索品牌，来找我们成交”。

在(zài)(zài)抖音电商取得的销售(xiāoshòu)成果，也促使沈燕计划进一步加码短视频和直播板块的投入。“我们觉得现在直播板块还不够强，下一步最核心的就是寻找更(gèng)多的优秀主播，现在人事部在大量招聘这样的人才。”沈燕说。